사람을 움직이는 기술 - [협상의 10계명]
사회 생활을 하면서 가장 필요한 기술이 무엇일까요?
직접 운영하는 장사나 사업을 하는 사람이든지, 매달 월급을 받는 직장인이든지 다른 사람의 마음을 움직여야 하는 순간이 많을것입니다. 사업을 한다면 고객이나 거래처의 마음을 움직여야 할것이고, 직장인이라면 상사나 부하직원처럼 내부인의 마음을 움직이거나 소위말하는 '갑'이나 '을'의 입장이 되어 거래처의 마음을 움직여야 하지요.
그것뿐만이 아닙니다. 가족간에서도 마음을 움직여야 하는 일이 많습니다. 생각이 다른 와이프, 아이를 설득하거나 부모님의 마음을 돌려야 하는 일도 많습니다.
그런 점에서 저는 사람을 움직일수 있는 협상의 기술이야 말로 사회인에게 가장 필요한 기술이라고 생각합니다. 그런 기술에 대하여 이야기하는 책이 바로 이책 '상대의 마음을 움직이는 설득의 기술 [협상의 법칙]'입니다.
저자는 'IGM 세계경영연구원 협상스쿨'에서 협상에 대하여 가르치면서 얻은 경험과 지식을 다음과 같은 10개의 협상의 법칙으로 압축하였습니다.
제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 찾아라.
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라.
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라.
협상의 10계명이란?
10개의 협상의 계명으로 나누어져 있기는 하지만 하나 하나의 계명이 독립되어 있기 보다는 모두 유기적으로 연결되어 있다고 봐야 합니다.
겉으로 드러난 상대방의 요구만을 생각하며 협상에 임하다보면 난항을 겪기 쉽습니다. 내면에 숨겨진 상대방의 욕구를 알아야만 성공적인 협상을 이끌어 낼수 있습니다.
숫자만을 제시하여 협상에 임하다보면 양쪽에서 똑같은 수준에서 양보를 하지 않는 한 타결되기 어렵습니다. 그러나 그 숫자에 대한 객관적 기준과 합리적인 논거를 제시한다면 타결을 이끌어 낼수 있습니다.
성공적인 협상을 위한 것중의 하나로 배트나라는 생소한 용어를 제시하고 있습니다. 배트나란 '협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안'을 말합니다. 예를 들어 어떤 가게에서 물건을 살 때의 나의 배트나는 그 물건을 파는 다른가게입니다. 만약 가까운 곳에 가게가 있다면 배트나는 좋다고 할 수 있습니다.
저자는 협상을 하는데 가장 중요한 기술로 질문하는 기술을 들고 있습니다. 질문으로 상대방의 욕구를 파악하고 협상에 합리성과 논리를 불어 넣을 수 있다는 것입니다. 또한 질문은 상대방에게 긍정적이고 진지한 인상을 줄수도 있습니다.
이와 같은 협상의 9가지 계명을 하나의 시트로 정리한 것이 NPT(Negotiation Preparation Table)입니다. 협상 이전에 NPT를 준비하면서 협상의 주요 요소들을 파악하고 팀원간의 합의를 이끌어내어 과학적이고 체계적으로 협상을 준비할수 있다는 것이지요.
10개의 협상의 계명으로 나누어져 있기는 하지만 하나 하나의 계명이 독립되어 있기 보다는 모두 유기적으로 연결되어 있다고 봐야 합니다.
겉으로 드러난 상대방의 요구만을 생각하며 협상에 임하다보면 난항을 겪기 쉽습니다. 내면에 숨겨진 상대방의 욕구를 알아야만 성공적인 협상을 이끌어 낼수 있습니다.
숫자만을 제시하여 협상에 임하다보면 양쪽에서 똑같은 수준에서 양보를 하지 않는 한 타결되기 어렵습니다. 그러나 그 숫자에 대한 객관적 기준과 합리적인 논거를 제시한다면 타결을 이끌어 낼수 있습니다.
성공적인 협상을 위한 것중의 하나로 배트나라는 생소한 용어를 제시하고 있습니다. 배트나란 '협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안'을 말합니다. 예를 들어 어떤 가게에서 물건을 살 때의 나의 배트나는 그 물건을 파는 다른가게입니다. 만약 가까운 곳에 가게가 있다면 배트나는 좋다고 할 수 있습니다.
저자는 협상을 하는데 가장 중요한 기술로 질문하는 기술을 들고 있습니다. 질문으로 상대방의 욕구를 파악하고 협상에 합리성과 논리를 불어 넣을 수 있다는 것입니다. 또한 질문은 상대방에게 긍정적이고 진지한 인상을 줄수도 있습니다.
이와 같은 협상의 9가지 계명을 하나의 시트로 정리한 것이 NPT(Negotiation Preparation Table)입니다. 협상 이전에 NPT를 준비하면서 협상의 주요 요소들을 파악하고 팀원간의 합의를 이끌어내어 과학적이고 체계적으로 협상을 준비할수 있다는 것이지요.
협상을 하는 순간은 많은 변수와 결정을 해야한다는 중압감으로 긴장하기 쉽습니다. 사전에 많은 준비를 했더라도 임기응변으로 대응하기 쉽지요.
저자는 협상이 기교가 아니라 과학이라고 합니다. 과학은 일정한 INPUT이 있으면 대개 일정한 OUTPUT이 있습니다. 협상 역시 10개의 원리를 익히고 훈련하면 좋은 결과를 얻어낼수 있다고 합니다.
220여 페이지의 비교적 얇은 책이지만 내용은 얇지 않습니다. 매일 매일 상사에게 결제을 받는 과정에서 부터 하나하나 실천한다면 협상의 달인이 될수 있다는 자신감을 주는 책이라고 생각합니다.
